PRODAJNI RAZGOVOR

(1)

PRODAJNI

RAZGOVOR

(2)

PRODAJNI RAZGOVOR

1. vzpostavitev stika

2. vsebina začetnega razgovora

3. ugotavljanje potreb porabnika

4. oblikovanje ustrezne ponudbe

5. obravnavanje mnenj in ugovorov porabnika

6. sklenitev prodaje

7. dodatna prodaja

8. pozdrav

 Poslovno komuniciranje

oglaševanje

odnosi z javnostmi pospeševanje prodaje

osebna prodaja osebna prodaja neposredno kom.

OBLIKE TK OBLIKE TK

(3)

USPEŠEN PRODAJALEC (1)

 malo govori

 čimprej zastavi vprašanje

 analizira potrebe porabnika: nevsiljivo zastavlja ciljno usmerjena vprašanja

 aktivno in pozorno posluša

 ohranja pobudo

Kdor sprašuje, vodi pogovor!

(4)

USPEŠEN PRODAJALEC (2)

 nagradi odgovor porabnika: “Seveda!”, “Imenitno!”

 pri predstavitvi izd. poudarja koristi za porabnika

“to za vas pomeni”, “to vam olajša”, “zaradi tega lažje”

 omeni tudi prednosti izdelka

najlažji, najhitrejši, najcenejši … na tržišču

 podrobne lastnosti navaja samo na željo kupca

 nikoli ne pozabi, kaj je cilj razgovora

(5)

UGOVORI PORABNIKA

 so vprašanja, dileme, kolebanja, pomisleki …

 redko so to nasprotovanja  običajno so nakupni signali

nakupni signali (porabnik že razmišlja o nakupu)

 prodajalec razloži, kar je še nejasno prodajalec

 navaja objektivna dejstva, ne pretirava

 jih preoblikuje v vprašanja in na njih sam odgovori:

“Kako bi pa vi to izvedli?”, “Kaj predlagate?/Ali torej predlagate, da ,,,?”

 če so ugovori nekorektni  (ostro) nasprotuje

odprta/zaprta vprašanja!

(6)

VRSTE UGOVOROV

 neizrečeni

 navidezni

“Ne bi se popolnoma strinjal, ampak ker vztrajate, gremo naprej…”

 objektivni/subjektivni

 zaradi osebnega uveljavljanja

sogovornik ima vedno “svoj prav”

 zaradi želje po novem znanju

 zadnji ugovor “tik pred dvanajsto”

(7)

RAVNANJE Z UGOVORI

 ponovimo in poudarimo prednosti

(če se nanaša na pomanjkljivosti izdelka)

 več ugovorov združimo in se osredotočimo na bistvo

 ugovor odložimo na kasneje:

“Če dovolite, se bomo na to vrnili kasneje …”

 sogovornika prehitimo

 na nesmiselne ugovore blago opozorimo

(8)

NA UGOVORE SE LAHKO PRIPRAVIMO

v obliki vprašanj

napišemo 10–15 najbolj pogostih ugovorov

predvidimo čim več mogočih odgovorov

Pripravimo tudi vprašanja, s katerimi odkrijemo ozadje ugovora: “Kje, kdaj, od kod, kako …?”

 Pripravite odzive na ugovore pri prodaji

(9)

 Obvladovanje ugovorov

PP KK

Ne morem se odločiti …

Kdaj vam dostava bolj ustreza – 19.

ali 23. marca?

Še dobro,da sem sestavil seznam argumentov za in proti!  Pomagam Pomagam

sestavljati spisek sestavljati spisek ZA!ZA!

KK

Ne morem se

odločiti … _P_P

(10)

 Povzetek koristi (1)

KK

Bom še premislil …

Zastavljam vprašanja o vidikih, o katerih sva se že sporazumela.

Sprašujem tako, da mora porabnik odgovoriti,

kako

kako doberdober je moj proizvod. je moj proizvod.

Tako ga prepričam o njegovihnjegovih koristih.

Ali vam je izdelek prevelik?

Ali vam barva ne ugaja?

Ali vam rok dobave ne

KK

Ne, vse to je v redu.

PP

(11)

 Povzetek koristi (2)

PP

Če rečem jaz, bo dvomil; če reče on, verjame!verjame

Vsakič, ko porabnik reče “Ne, to je v redu.”, reče v resnici “DA, to mi ustreza”.

Tako mu pomagam narediti pomagam povzetek vseh povzetek vseh koristi

koristi, ki mu jih prinaša izdelek.

Ali vam barva ne ugaja?

KK Ne, to je v reduv redu.

PP

(12)

 Alternative (druge možnosti)

 "Boste kupili ali ne?“

 ponudim izbiro med dvema zanimivima alternativamaalternativama, ki lahko obe privedeta do kupčije

 pripravim seznam alternativ (vendar ne preveč – sicer se porabnik ne more odločiti) Kadar pa kupčije vseeno ni …  

 pustim si odprta vrata: dogovorim se za stik v prihodnosti

PP