Čas novosti, novih zamisli, različnih okusov, nove tehnologije in še bi lahko naštevala je postavil proizvajalce in trgovce pred pomembna dejstva – kateremu segmentu ponujati svoje izdelke in kako z ustrezno strategijo dosegati konkurenčno prednost. Konkurenca je dobra stvar, kajti prisili nas, da smo ustvarjalni, inovativni in predvsem, da znamo s pravilnimi trženjskimi prijemi dosegati konkurenčno prednost.
Drugi pomemben korak je pozicija naših izdelkov na trgu. Pomembno vodilo na področju prodaje je v pridobivanju kupcev, povečanju frekvence kupovanja obstoječih kupcev in vrednosti njihovega enkratnega nakupa. Kupcem moramo prikazati prednosti naših izdelkov, s pravo mero oglaševanja in ne smemo jim vsiljevati naših izdelkov.
Pomembna je tudi odzivnost segmenta na zastavljen trženjski splet.
Tržna raziskava je pokazala, da največ Manufakturinih kupcev pripada srednji generaciji, od petintrideset do petinštirideset let. Na tej osnovi lahko Manufaktura gradi in oblikuje svojo ciljno skupino potrošnikov. Spremenjene navade in pričakovanja potrošnikov silijo podjetja, da vedno znova oblikujejo segmente in prilagajajo ponudbo njihovim željam in potrebam. Spoznati želje in potrebe ni preprosto, zato morajo trgovska podjetja dobro preučiti dejavnike, ki vplivajo na nakupno vedenje njihovih strank. Vsak kupec je posameznik s spletom svojih potreb in motivov, ki se vsaj malo razlikujejo od motivov in potreb drugih kupcev (Potočnik 2001, 109-110). Ob čedalje večji konkurenci in razvoju trgovine v okviru mednarodne razsežnosti, stremi Manufaktura k uspešnemu razvijanju njihove dejavnosti. Podjetje zaseda svoj položaj na trgu s konceptom konkurenčnih prednosti in diferenciacije. Konkurenčno prednost, temelječo na diferenciaciji, si podjetje gradi s trženjskimi in kreativnimi sposobnostmi osebja ter dobrim slovesom glede kakovosti. Na primeru prešitih odej se diferenciacija kaže pri oblikovanju ponudbe, vključujoč asortiment, kakovost, polnila; preglednost le-teh na policah, rešitev reklamacij, pomoč osebja in promocija.
Kljub temu, da gredo razvojne smeri trgovine na drobno v smeri računalniške tehnologije in elektronskega nakupovanja, Manufaktura prisega na klasičen način prodaje s poudarkom na osebni prodaji. V učeči se družbi se vse bolj uveljavlja koncept
»vseživljenjskega izobraževanja». To velja tudi za področje prodaje. Razvijajo se nove metode in pristopi, ki botrujejo k temu, da podjetja pošiljajo prodajno osebje na seminarje, delavnice in strokovna usposabljanja. Strokovno usposabljanje praviloma obsega nova znanja o trgu, izdelkih, kupcih, konkurentih, načinih prodaje, prodajnih postopkih, prodajni taktiki, psihologiji prodaje itd. S tem je povezano tudi motiviranje prodajalcev za poglobljeno spoznavanje prodajnega procesa, tako da svoje celotno delovanje usmerjajo v zadovoljitev potreb kupcev (Potočnik 2001, 323). Ni prodajne tehnike, ki bi zagotovila uspeh, če je prodajalec ne izvaja s srcem. Stranke občutijo prodajalčev odpor in vsiljevanje nečesa, nekaj, česar ne želijo.
Če želijo podjetja ustvariti zadovoljnega kupca, morajo upravljati verigo vrednosti in celoten sistem izročanja vrednosti tako, da je kupec vedno v središču pozornosti. Cilj podjetja ni le pridobiti kupce, ampak, kar je še bolj pomembno, jih tudi obdržati.
Trženje, temelječe na odnosih s kupci, nam ponuja ključ do tega, kako kupca obdržimo, vključuje posredovanje finančnih in osebnih koristi kupcu in vzpostavlja strukturne vezi s kupcem. Podjetja se morajo odločiti, v kolikšni meri bodo vlagala v trženje, temelječe na odnosih v različnih segmentih trga, v posamezne kupce in na katerih ravneh. Veliko je odvisno od ocene vrednosti življenjske dobe kupčeve zvestobe v primerjavi s stroški, ki so potrebni, da pritegnemo in obdržimo kupce (Kotler 1996, 60).
Manufaktura posluje po načelu osnovnega trženja in nima ustreznih predpostavk, namenjenih vzpostavitvi trženja, temelječega na odnosih. Najprej mora izvesti reorganizacijo marketinškega sektorja in izdelati bazo stalnih strank. Podjetje niti ne ve, kdo so njihove stalne stranke, ker nimajo računalniško podprtih sistemov.
Kupci so načeloma zadovoljni s ponudbo prešitih odej v prodajalnah Manufaktura.
Če želi podjetje obdržati optimalen nivo zadovoljstva, mora nameniti dovolj sredstev za raziskave in razvoj. Pomemben korak h izboljšanju zadovoljstva kupcev je v preusmeritvi celotne ponudbe prešitih odej iz vseh poslovalnic v večji prostor, kjer bo ponudba namenjena le posteljnini in hišnemu tekstilu. Sprememba prodajnega prostora bi vplivala na vzdušje v sami prodajalni in posledično ustvarila čustvene odzive, ki povečujejo verjetnost kupčevega nakupa.
LITERATURA IN VIRI
Anderson, Eugene W. in Fornell Claes. 1994. A customer satisfaction research prospectus – Service quality. London: Sage.
Damjan, Janez in Možina Stane. 1999. Obnašanje potrošnikov. Ljubljana: Ekonomska fakulteta.
Devetak, Gabrijel. 1999. Temelji trženja in trženjska zasnova podjetja. Koper: Visoka šola za management.
Devetak, Gabrijel. 2000. Evropski marketing storitev. Kranj: Moderna organizacija.
Dovžan, Henrik. 1997. Priročnik za uspešno prodajo. Ljubljana: Gospodarski vestnik.
Duchessi, Peter. 2002. Crafting customer value: the art and science. West Lafayette:
Purdue University.
Fečikova Ingrid. 2004. An index method for measurement of customer satisfaction. The TQM Magazine 16 (1): 57-66.
Filipović et.al., 2001. Slovar poslovnih izrazov v angleščini in slovenščini. Ljubljana:
Mladinska knjiga.
Gabrijan, Vladimir in Snoj, Boris. 2002. Zbrano gradivo pri predmetu osnove marketinga. 2. del. Maribor: Ekonomsko – poslovna fakulteta.
Giese, L. Joan in Cote, A. Joseph. 2000. Defining consumer satisfaction.
http://www.amsreview.org/articles/giese01-2000.pdf (december 2005)
Griffin, Jill Michael in W. Lowenstein. 2001. Customer winback: how to recapture lost customers and keep them loyal. San Francisco: Jossey-Bass.
http://www.odeja.si (oktober 2005)
http://av2004.fdvinfo.net/content.php?id=226 (februar 2006)
Jurko, Gregor. 1999. Kako obdržati stranko. Podjetnik: Ljubljana, avgust, 42-43.
Kavran, Tanja. 2001. Kažipot do zadovoljnega kupca.
http://www.gfk.si/4_2_clanki.php (februar 2006).
Kobeja, Boris. 2001. Priročnik za pisce strokovnih besedil: znanstveni aparat. Koper.
Visoka šola za management.
Kobeja, Boris. 2002. Napotki za pisanje seminarske in diplomske naloge. Koper:
Visoka šola za management.
Kodrič, Mojca. 2003. Kaj je formula zvestobe. Podjetnik: Ljubljana, januar, 44-45.
Kotler, Philip. 1996. Marketing management – trženjsko upravljanje. Ljubljana:
Slovenska knjiga.
Kotler, Philip. 1998. Marketing management – trženjsko upravljanje. Ljubljana:
Slovenska knjiga.
Kotler, Philip in Gary Armstrong. 2001. Principles of marketing. New Jersey: Prentice Hall.
Lipičnik, Bogdan in Možina Stane. 1993. Psihologija v podjetjih. Ljubljana: Državna založba Slovenije.
Mumel, Damijan. 2001. Vedenje porabnikov. Maribor: Ekonomsko – poslovna fakulteta.
Oliver, Richard. 1999. Whence customer loyalty. Journal of Marketing 63 (4): 33-44.
Parker, Cathy in Mathews P. Brian. 2001. Customer satisfaction: Contrasting academic and consumer's interpretations. Marketing Intelligence & Planning 19 (1): 38-44.
Pernek, Franc. 1986. Potrošnik in njegovo varstvo. Maribor: Obzorja.
Potočnik, Vekoslav. 2001. Trženje v trgovini. Ljubljana: Ekonomska fakulteta.
Potočnik, Vekoslav. 2002. Temelji trženja. Ljubljana: Ekonomska fakulteta.
Reichheld, Frederich F. in Thomas Teal. 1996. The loyalty effect: the hidden force behind growth, profits, and lasting value. Boston: Harvard Business School Press.
Rojček, Iča. 1996. Metode trženjskega raziskovanja. Ljubljana: Ekonomka fakulteta.
Snoj, Boris. 1998. Management storitev. Koper: Visoka šola za management Solomon, Michael R. 2002. Consumer Behavior: buying, having, and being. New
Jersey: Prentice Hall.
Söderlund, Magnus. 1998. Customer satisfaction and its consequences on customer behaviour revisted. International journal of Service 9 (2): 169-188.
Starman, Danijel. 1999. Kako do lojalnih kupcev. Podjetnik: Ljubljana, junij, 54-56.
Tavčar, I. Mitja. 1996. Uspešna prodaja je ključ do uspeha. Ljubljana: Novi Forum.
Tavčar, I. Mitja. 1999. Razsežnosti strateškega managementa. Koper: Visoka šola za management.
Tyler, Peter. 1988. Kako bolje spimo. Ljubljana: Mladinska knjiga.
Ule, Mirjana in Kline Miro. 1996. Psihologija tržnega komuniciranja. Ljubljana:
Fakulteta za družbene vede.
Urbančič, Darja. 2002. Zadovoljstvo kupcev z mercatorjevimi tehničnimi prodajalnami.
Diplomsko delo, Ekonomska fakulteta.
Verbinc, Franc. 1976. Slovar tujk. Ljubljana: Cankarjeva založba.
Verk, Emil. 2000. Proizvajalec pohištva in zadovoljen kupec. Ljubljana: Zveza lesarjev Slovenije, Lesarska založba.
Woodruff, B. Robert in Sarah F. Gardial. 1996. Know your customer: new approaches to understanding customer value and satisfaction. Oxford: Blackwell Publishing.
Zakon o varstvu potrošnikov (uradno prečiščeno besedilo) /Zvpot-UPB2/
(Uradni list RS, št. 98/2004).