Potrošniki glede na psihološke razlike

Samozavesten potrošnik ve, kaj želi, in to tudi pove. Želi, da je prodajalec do njega strokoven in da mu ne vsiljuje svojega mnenja, temveč mu dovoli, da izrazi svojega. Velikokrat se tak kupec oziroma potrošnik obnaša snobovsko in nastopaško, kar je značilno za nezrele osebe.

7

Radi kupujejo stvari, ki so po zadnjih trendih in jih vidijo pri znanih osebnostih (Malovrh in Valentinčič 1997, 79).

Boječ potrošnik je pravo nasprotje samozavestnemu. Po navadi so to vase zaprte osebe, ki so zadržane in kritične do same sebe. Tak potrošnik želi oziroma je vesel, če mu prodajalec svetuje in mu pojasni lastnosti izdelkov. Prodajalec težko ugotovi, kakšne so njegove želje in če mu je stvar zares všeč, saj nerad sprašuje in nima izoblikovanega mnenja oziroma mu je neprijetno iz neznanega razloga. Rad prihaja v trgovine, kjer so do njega prijazni (Malovrh in Valentinčič 1997, 79).

Odločen potrošnik točno ve, kaj potrebuje in kaj hoče. Za nakup se odloči zelo hitro ali pa ponudbo zavrne. Ne želi nasvetov, saj je prepričan, da jih ne potrebuje (Malovrh in Valentinčič 1997, 80).

Omahljiv potrošnik pa se ne more odločiti, kaj želi. Vsaka stvar mu je na nek način všeč, vendar ne tako zelo, da bi se odločil za nakup. Lahko se zgodi, da tak potrošnik že kupi blago, vendar si čez čas premisli in ga pride zamenjat. S takšno stranko je treba biti zelo potrpežljiv (Malovrh in Valentinčič 1997, 80).

Nezaupljiv potrošnik je neprestano v skrbeh, da ga bo prodajalec pretental, zato neprestano sprašuje. Prodajalec mora biti s tako stranko potrpežljiv, jasen in odločen, saj jo le tako uspe prepričati, da se odloči za nakup. Takšna stranka bo tudi hvaležna, če se jo med nakupom pusti samo, da se v miru odloči (Malovrh in Valentinčič 1997, 82).

Poleg opisanih kriterijev poznamo še jeznega potrošnika, potrošnika klepetuljo, grobega potrošnika, ošabnega potrošnika in molčečega potrošnika (Malovrh in Valentinčič 1997, 81).

2.3 Vpletenost potrošnika v nakup

- in/ali zanimanje oziroma interes: izzovejo ga dražljaji, ki izvirajo iz izdelka, sporočila ali značilnosti situacije, v kateri je potrošnik v tistem trenutku. Močnejši so dražljaji, večja je vpletenost. Na vpletenost lahko vplivata tudi situacija in okolje, v katerem je nakup izveden. Kot na primer če potrošnik kupuje izdelek za darilo, ki je namenjeno pomembni osebi, se bo vpletenost potrošnika v nakup povečala.

8

Seveda pa se različni potrošniki tudi različno vedejo in odzivajo v različnih situacijah. Nanje vplivajo naslednji dejavniki: situacija, osebnost, izdelek in sporočila. Vpletenost je lahko situacijska ali trajna. Pri situacijski je značilno, da traja kratek čas, in sicer za čas nakupa. Pri trajni pa je značilno, da potrošnik dalj časa razmišlja o izdelku, preden se odloči za nakup (Mumel 2001, 34).

2.4 Zaznavanje kot notranji dejavnik

Na potrošnika vplivajo notranji dejavniki, med katere sodi zaznavanje. Zaznavanje omogoča potrošniku, da se znajde v okolju. Zaznavanje pa ne zajema samo tega, kar se dogaja v okolju, ampak tudi v telesu človeka in njegovem duševnem okolju. Zaznava je tisto prvo, kar občutimo, ko vstopimo v prodajalno. Okolje lahko zaznata dva potrošnika različno, pa čeprav je to eno in isto okolje. To ni nič novega, saj ima vsak posameznik svojo predstavo o tem, kaj je lepo (Mumel 2001, 63).

Kot potrošniki smo vsak dan izpostavljeni raznim dražljajem, kako se bomo nanje odzvali, pa je odvisno od potreb, vrednot in pričakovanj posameznika. V trgovinah so dražljaji na primer izdelek, embalaža izdelka, blagovna znamka, oglasi na televiziji itd. Kljub temu da je potrošnik izpostavljen neštetim dražljajem, pa ni rečeno, da se bo na vse odzval, saj ima izoblikovano selekcijo izdelkov, ki jih potrebuje oziroma jih želi (Mumel 2001, 68).

Trgovska podjetja skušajo te dražljaje čim bolj intenzivno približati potrošnikom. Tega se lotevajo z raznimi reklamami, ki so čim bolj zanimive in drugačne od drugih. Prav tako na trg lansirajo vedno nove in na pogled privlačne embalaže (Mumel 2001, 65).

2.5 Življenjski stil potrošnikov

Ko proučujemo potrošnike in njihovo vedenje, igra življenjski stil pomembno vlogo. Ko se potrošnik odloča za nakup nekega izdelka, pogosto nanj vpliva potreba, ki jo je izoblikoval skozi različne situacije v življenju.

Zato mnogi strokovnjaki v središče svojih raziskav vedenja potrošnikov postavljajo prav življenjski stil. Življenjski stil posredno vpliva na posameznika in se ga le-ta ne zaveda.

Primer je pitje instant kave, ki ljudem, ki so zelo zaposleni, prihrani čas. In tako se izrazi njihov stil življenja. Stil se lahko spreminja glede na situacijo, v kateri je potrošnik. Za spremembo življenjskega stila se lahko tudi sami odločimo, ko se nam na primer poveča dohodek. Tudi drugi dejavniki lahko vplivajo na potrošnikov stil življenja, in sicer spol, starost, izobrazba in zaposlitev (Mumel 2001, 60).

9 2 NAKUPNO ODLOČANJE POTROŠNIKOV

Eno izmed zelo pomembnih poglavij, ko raziskujemo vedenje potrošnikov, je tudi proces odločanja o nakupu, ker je končni rezultat tega postopka nakup ali ne nakup.

3.1 Proces odločanja

Ni pomembno samo vedenje pred in med nakupom, ampak tudi po nakupu, saj vedenje po nakupu odloča o tem, ali se bomo v določeno trgovino še vračali ali ne. V primeru, da po nakupu izdelka nismo zadovoljni z njegovo uporabnostjo, se ne bomo več vračali v določeno trgovino (Mumel 2001, 161).

Engel, Blackwell in Miniard (1995, po Mumel 2001, 165) navajajo 7 stopenj procesa odločanja:

- prepoznavanje problema, - iskanje informacij,

- vrednotenje in izbira alternativ, - izbira prodajalne in nakup, - uporaba in ponakupno vedenje,

- zadovoljstvo/nezadovoljstvo z izdelkom, - opuščanje oziroma znebitev.

Ali se stopnje procesa sploh pojavijo in kako močne so, je odvisno od situacije. Zapletenost odločanja je različna od posameznika in položaja, v katerem se znajde. Včasih je odločitev zelo kompleksna, spet drugič preprosta.

Ločimo tri vrste nakupnega odločanja (Mumel 2001, 170):

- odločanje iz navade, - zožen proces odločanja in - razširjen proces odločanja.

Odločanje iz navade pravzaprav sploh ni odločanje v pravem pomenu besede. Ko potrošniku na primer zmanjka bencina, hitro najde rešitev. Odpelje se do črpalke, natoči gorivo in je potreba zadovoljena. Običajno, ko potrošnik kupi izdelek neke znamke in je z njim zadovoljen, ta izdelek potem kupuje iz navade.

10

Zožen proces odločanja je podoben procesu odločanja iz navade, saj je vpletenost v nakup nizka. Pri zoženem procesu odločanja za nakup se potrošnik odloča hitro in ne gre skozi celoten proces odločanja. Tu se nakupu ne pripisuje velika pomembnost, nakup znamke se lahko hitro zamenja (Mumel 2001, 171).

Razširjen proces odločanja se pojavi pri izdelkih, ki so dražji, kot je npr. nakup avtomobila.

Tu se potrošnik odloča bolj premišljeno. Izpolnjeni morajo biti določeni pogoji, in sicer:

visoka stopnja vpletenosti, bistvene razlike med alternativami in zadosti časa za premislek.

Izpolnjeni morajo biti vsi trije pogoji, saj je pri večjih nakupih tudi več tveganja (Mumel 2001, 171).

3.2 Dejavniki, ki vplivajo na proces odločanja

Potrošniki na različne načine rešujejo probleme v zvezi z nakupi. Včasih se odločajo racionalno, spet drugič čustveno. To je seveda odvisno od vsakega posameznika in njegovih potreb. Dejavnike, ki vplivajo na nakupno odločanje, avtorji različno opredeljujejo. Engel, Blackwell in Miniard (1995, po Mumel 2001, 162) jih delijo na individualne razlike, vplive okolja in psihološke procese.

3.2.1 Individualne razlike

Poznamo pet kategorij, v katere razdelimo individualne razlike (Mumel 2001, 163):

- porabnikovi viri: od njih je odvisno, kakšno odločitev sprejme posameznik. Ali ima sploh čas za odločanje in ga je zmožen izvesti ter ali ima tudi denar za nakup;

- znanje: je pomembno pri nakupnih odločitvah posameznika, saj mora pravilno uporabiti informacije, ki jih ima v spominu. Tudi za podjetja je pomembno, da poznajo znanje potrošnikov, saj lahko le tako podajajo ustrezne informacije o izdelkih;

- stališča: stališča glede določene znamke imajo potrošniki običajno že izoblikovana in jih je težko spremeniti;

- motivacija: je zelo pomembna, saj vpliva na vse faze odločanja. Od nje je odvisno, ali se potrošnik odloči za ponovni nakup;

- osebnost, vrednote in življenjski stil: to so značilnosti potrošnikov, ki se razlikujejo od posameznika do posameznika in močno vplivajo na sam proces nakupnega odločanja.

3.2.2 Vpliv okolja

Na proces odločanja imajo vliv tudi naslednji dejavniki iz okolja (Mumel 2001, 164):

- kultura: to so na primer vrednote, s pomočjo katerih potrošnik zna vrednotiti, interpretirati in se sporazumevati v družbi oziroma v okolju, v katerem živi;

11

- socialni sloj: je sestavljen iz potrošnikov, ki imajo podobne vrednote in podobne navade pri nakupnih odločitvah;

- osebni vpliv: to je vedenje posameznika pod vplivom njegovih bližnjih. Pogosto bližnji potrošnikom svetujejo glede nakupa ali pa potrošnik sam opazuje druge pri nakupu in jih na nek način posnema;

- družina: pogosto se zgodi, da imajo člani iste družine zelo podobne navade pri nakupnih odločitvah, saj običajno kupujejo za vse člane družine;

- situacija: če se spremeni neka okoliščina, se spremeni tudi odločitev potrošnika. Včasih je to predvidljivo, spet drugič pa ne.

Prav tako kot osebnostne razlike vplivajo na potrošnika tudi zunanji vplivi oziroma okolje.

3.2.3 Psihološki procesi

Poznamo tri osnovne psihološke procese (Mumel 2001, 165):

- obdelava informacij: za podjetja je pomembno, da vejo, kako potrošniki zaznavajo in razumejo informacije, ki jih dobijo;

- učenje: proces učenja je zelo pomemben na področju oglaševanja, saj pomembno vpliva na vedenje potrošnikov;

- spreminjanje stališč in vedenja: je pomembno za marketing, saj sprememba stališč pripomore k spremembi načina odločanja. Zato se morajo podjetja truditi, da vplivajo na spremembo stališč in posledično na spremembo vedenja.

Ko se potrošnik odloča za nakup, gre skozi tako imenovan psihološki proces, ki zajema vse tri naštete korake.

3.3 Dejavniki, ki vplivajo na potrošnikovo nakupno odločanje

Malovrh in Valentinčič (1997) sta dejavnike, ki vplivajo na nakupne odločitve potrošnikov, kupovati določene izdelke. Tiste nakupe, ki jih izvajamo iz navade, opravimo hitreje kot tiste, o katerih dalj časa razmišljamo;

- sociološki dejavniki: na potrošnika vplivata tudi kultura in tradicija družbe, ki ji pripada.

Nanj lahko vplivajo ljudje, ki so mu blizu, ali pa tudi tisti, ki so mu vzor. Pogosto se zgodi, da potrošnik neko stvar oziroma izdelek vidi pri neki znani osebnosti in ga zato

12

želi imeti. To so opazili tudi trgovci in tudi izkoristili na način, da ko oglašujejo izdelek, povedo, kdo od slavnih ga uporablja;

- ekonomski dejavniki: so tisti, ki imajo največji vpliv na potrošnika. Ekonomskim dejavnikom smo se v nalogi tudi bolj posvetili.

V nadaljevanju bomo opisali dejavnike, ki vplivajo na potrošnike, ko se odločajo za nakup. Te dejavnike smo vključili tudi v raziskavo.

3.3.1 Dohodek potrošnika

Dohodek potrošnika igra veliko vlogo pri njegovi nakupni odločitvi, saj je od tega odvisno, ali lahko kupi le najnujnejše ali si lahko privošči kaj več. Ko se odloča za nakup dražjega in trajnejšega izdelka, za odločitev porabi več časa. Vedno se pozanima o ceni in plačilnih pogojih, ki jih ponujajo trgovine. Običajno pri takih nakupih obišče več trgovin, preden se odloči za nakup (Malovrh in Valentinčič 1997, 62).

3.3.2 Cena

Potrošniki pogosto povezujejo ceno izdelka s kakovostjo. Pri izdelkih z nizko ceno postanejo sumničavi, ali je z izdelkom kaj narobe ali pa morda ni kakovosten. Zato ni pametno izdelkom cene pretirano znižati, saj posledično lahko pade zanimanje za izdelek. Odziv na cene je odvisen od potrošnikovega dohodka, socialnega položaja in uporabnosti izdelka. Tisti z nižjim dohodkom so bolj pozorni na ceno in uporabnost, tisti z višjim dohodkom pa dajo več na kakovost, znamko in videz izdelka (Malovrh in Valentinčič 1997, 62).

3.3.3 Kakovost

Kakovosten izdelek je za potrošnike tisti, ki zadovolji njihove potrebe, želje in zahteve. Ni dovolj, da je kakovostno izdelan, ampak mora biti tudi uporaben, moderen in po okusu potrošnika. Ker smo si ljudje različni, ima tudi vsak potrošnik neka svoja merila za kakovost.

Zato morajo prodajalci znati oceniti, kaj potrošnik želi, da mu lahko potem ustrezno svetujejo (Malovrh in Valentinčič 1997, 62).

3.3.4 Zunanji videz izdelka

Videz izdelka ima na potrošnika velik vpliv, saj če je izdelek privlačnega videza, bo potrošnika takoj pritegnil in si ga bo tudi zapomnil. Potrošniki radi posegajo po izdelkih, ki so privlačni in zanimivi na pogled. Prodajalci oblikovalci to dobro vedo in se zato trudijo oblikovati čim lepše izdelke, ki bodo kupcem vzbujali prijetne občutke (Malovrh in Valentinčič 1997, 62).

13 3.3.5 Embalaža

Potrošnika pritegne tudi privlačnost in možnost širše uporabe embalaže. Tak primer so piškoti v kovinski škatli. Če je škatla z lepim motivom in potrošnik ve, da jo bo lahko še velikokrat uporabil, bo to lahko odločilno vplivalo na nakup. Vendar pa če je embalaža predraga, ga lahko tudi odvrne od nakupa. Privlačna embalaža je tudi zelo všeč otrokom, za katere pa vemo, da so najboljši kupci (Malovrh in Valentinčič 1997, 62–63).

3.3.6 Blagovna znamka

Številni potrošniki so zvesti določeni znamki izdelkov, ker so nanjo navajeni in ji zaupajo. To se kaže na primer pri mladih, ki izbirajo oblačila in obutev določene znamke, gospodinje izbirajo točno določeno znamko pralnega praška, prav tako pivci piva prisegajo na določeno znamko piva. Odločitev za nakup je pri njih hitrejša, saj jim je dovolj že to, da je izdelek znamke, na katero prisegajo. Prav tako so pripravljeni odšteti več za izdelek boljše znamke (Malovrh in Valentinčič 1997, 63).

Menimo, da na potrošnike poleg naštetega vplivajo tudi prijaznost osebja, izgled prodajalne, popusti in oglaševanje. Prijaznost osebja je velikega pomena za potrošnika, saj se z veliko večjim veseljem odpravi v trgovino, kjer ve, da ga čaka topel nasmeh prodajalke ali prodajalca. Nasprotno pa ga odbija neprijaznost in nezanimanje prodajalca za potrošnika. Prav tako se radi odpravimo v prodajalno, kjer se dobro počutimo, na kar vpliva tudi izgled prodajalne. Če je trgovina lepo urejena in ob kakšnih praznikih tudi okusno okrašena, se bomo v njej dobro počutili in jo zato tudi raje obiskovali. Poseben vpliv pa imajo popusti, saj v času krize vsak rad prihrani kakšen evro, zato tudi trgovine ponujajo razne akcije in popuste skozi vse leto. Veliko kupcev si ne more privoščiti izdelkov po redni ceni, zato spremljajo, kdaj je kakšen popust, in se takrat odločijo za nakup. Velikokrat je ključnega pomena tudi oglaševanje, ki močno vpliva na odločitev potrošnikov za nakup.

14 4 PREDSTAVITEV PODJETJA X, D. D.

Podjetje X, d. d. je eno največjih trgovskih podjetij v Sloveniji. Posluje pa tudi na trgih jugovzhodne Evrope, in sicer na Hrvaškem, v Srbiji, Bosni in Hercegovini, Črni gori, Bolgariji in Albaniji. Dejavnost podjetja je trgovina na drobno v nespecializiranih prodajalnah, predvsem v živilskih trgovinah.

Trgovina na drobno deluje kot nekakšen posrednik med trgovci na debelo in potrošniki.

Izdelke oziroma blago prodajajo v količinah, primernih za gospodinjstva (Potočnik 2001, 59).

Podjetje X, d. d., je delniška družba, kar pomeni, da je njen osnovni kapital razdeljen na delnice.

4.1 Zgodovina

Podjetje X, d. d., je bilo ustanovljeno leta 1949, se pravi pred kar 66 leti. Takrat so ga poimenovali Živila Ljubljana, ki se je ukvarjalo s trgovino na debelo. V trgovinah Podjetja X, d. d., so ponujali le 40 različnih izdelkov, danes pa jih je čez 40 tisoč. Že takrat so ljudje trgovino Podjetja X, d. d., vzljubili in tako je še danes (Podjetje X, d. d. 2015).

Nekaj zanimivosti, ki so podjetje zaznamovale tekom zgodovine (Podjetje X, d. d. 2015):

- v preteklosti je trgovsko podjetje Podjetje X, d. d., delovalo kar iz skladišča;

- prvi izdelki, ki so se najbolj prodajali, so bile karamele in sardine;

- Podjetje X, d. d., je bilo prvo, ki je uvažalo čaj, kavo, riž, začimbe in južno sadje;

že leta 1963 je imelo Podjetje X, d. d., v lasti kar 216 trgovin, od tega 10 samopostrežnih, danes jih ima že več kot 1500, le-te pa merijo milijon kvadratnih metrov;

- je prvo, ki je uvedlo kartico zvestobe;

- je podpornik številnih vsakoletnih družbeno-odgovornih projektov.

Kot vidimo, ima podjetje zanimivo zgodovino in je bilo prvo na mnogih področjih, na primer pri uvažanju in uvedbi kartice zvestobe.

4.2 Poslanstvo in vizija

Podjetje X, d. d., svoje poslanstvo vidi v zadovoljstvu potrošnikov, katerim ponuja vse in še več, kot konkurenca, po ugodnih cenah. Kot ključno konkurenčno prednost vidi nasmejane in zadovoljne zaposlene, ki jim daje možnost, da se osebnostno razvijajo in se počutijo dobro v varnem okolju ter tako lahko tudi dobro delajo v korist podjetja. Podjetje X, d. d., se izjemno trudi, da bi bili vsi deležniki zadovoljni in bi mu posledično tudi zaupali (Podjetje X, d. d.

2015).

15

Vizija podjetja je še naprej uspešno poslovati in se razvijati ter postati vodilni na trgu jugovzhodne Evrope (Podjetje X, d. d. 2015).

4.3 Organiziranost

Podjetje z ustrezno organiziranostjo zagotavlja pogoje za učinkovito delovanje na trgu. Kot vidimo v organigramu na Sliki 1, ima tudi Podjetje X, d. d., izoblikovano organizacijsko strukturo. Na čelu organizacije je predsednik uprave, ki sprejema največ odgovornosti, poleg njega pa sta tu še dva člana. Organizacija je razdeljena na različne oddelke, ki imajo vsak svojo funkcijo.

Slika 1: Shema podjetja X, d. d.

Vir: Podjetje X, 2015

V nadaljevanju poglavja bomo opisali ponudbo, ki jo ima Podjetje X, d.d. .

4.4 Ponudba

Podjetje X, d. d., se poleg osnovne dejavnosti, ki je ponudba izdelkov za vsakdanjo rabo, lahko pohvali še z drugimi neosnovnimi dejavnostmi. V nadaljevanju bomo opisali vsako izmed dejavnosti podjetja.

PROGRAM IZDELKOV POTROŠNJE ZA VSAKDANJO RABO

Podjetje X, d. d., ponuja obširno in kakovostno ponudbo proizvodov za vsakdanjo rabo.

Široko pokritost trga omogoča z različnimi tipi prodajalen, kot so hipermarketi, supermarketi,

16

prodajalne udobja, mini prodajalne in veleprodajne enote. Prav tako pa potrošnikom omogoča nakup prek spleta.

PROGRAM IZDELKOV ZA DOM

Podjetje v svojih prodajalnah v programu tehnike svojim strankam ponuja gospodinjske aparate, belo tehniko, zabavno elektroniko orodja, opremo in stroje za gradbeništvo. Prav tako pa lahko potrošniki kupijo oziroma naročijo vse našteto tudi prek spleta.

PROGRAM TEKSTILNIH IZDELKOV IN KOZMETIKE

V njihovih prodajalnah je mogoče v programu tekstila in kozmetike dobiti oblačila, parfumske in toaletne vode ter drugo dekorativno kozmetiko znanih blagovnih znamk.

PROGRAM ŠPORTNIH IZDELKOV

Ponudba zajema najnovejša športna oblačila in naprave za šport. Poleg tega se trudijo, da opravljajo storitev svetovanja čim bolj strokovno in kakovostno.

PROGRAM NEPREMIČNINE

Podjetje X, d. d., ima v lasti obsežno število nepremičnin, za katere je treba še posebej skrbeti.

Ne samo kar se tiče skrbi za okolje in energetske učinkovitosti, ampak tudi glede stalnih izboljšav. V okviru izboljšav se zelo trudijo, da bi bili trgovski objekti privlačni za potrošnike.

STORITVENE DEJAVNOSTI IN PROIZVODNJA

Storitvena dejavnost zajema samopostrežne bencinske servise, telefonijo in turistične agencije. Proizvodnja pa zajema predelavo kave, proizvodnjo instant napitkov in druge. V lasti imajo tudi pekarno. V proizvodnji zaposlujejo tudi invalide (Podjetje X, 2015).

17

5 ANALIZA NAKUPNEGA VEDENJA POTROŠNIKOV NA PRIMERU PODJETJA X, D. D.

Za boljše razumevanje raziskave nakupnega vedenja potrošnikov smo najprej predstavili namen in cilje raziskave. Nato smo opisali, kako je potekalo razvijanje anketnega vprašalnika

Za boljše razumevanje raziskave nakupnega vedenja potrošnikov smo najprej predstavili namen in cilje raziskave. Nato smo opisali, kako je potekalo razvijanje anketnega vprašalnika

In document UNIVERZA NA PRIMORSKEM FAKULTETA ZA MANAGEMENT (Strani 16-0)