V okviru kvantitativne analize smo poglavje z rezultati raziskave razdelili na tri razdelke. V naslednjih posameznih razdelkih smo podrobno predstavili rezultate testiranja hipotez, ki smo jih potrdili ali ovrgli.
Hipoteza 1: Podjetja, v katerih je trženje usmerjeno na osebno prodajo, poslujejo uspešneje kot podjetja, v katerih trženje ni usmerjeno na osebno prodajo.
V teoretičnem delu naloge smo ugotovili, da je osebna prodaja pomembna zlasti pri prodaji izdelkov, ki se izdelujejo po naročilu kupca. Takšni izdelki potrebujejo številna dodatna pojasnila za uporabo. Predpostavljali smo, da je osebna prodaja v pohištveni panogi tudi ključnega pomena za povečanje uspešnosti podjetja, saj je pri prodaji pohištvenih in drugih izdelkov iz lesa prav tako potrebnih veliko dodatnih pojasnil. Ta ugotovitev je bila izhodišče za postavitev druge hipoteze.
V okviru testiranja prve hipoteze nas je zanimalo, ali uporaba osebne prodaje vpliva na uspešnost poslovanja podjetja, ki je merjen s kazalnikom dobičkonosnost poslovnih prihodkov.
V ta namen smo vsa anketirana podjetja razdelili na:
− skupino podjetij, ki v okviru svojega trženjskega komuniciranja uporabljajo osebno prodajo v manjši meri oziroma je ne uporabljajo. V to skupino smo vključili vsa anketirana podjetja, ki uporabljajo osebno prodajo od 0 do 30 % izmed vseh inštrumentov trženjskega komuniciranja. Skupino smo poimenovali »podjetja z manjšo vlogo osebne prodaje«;
− skupina podjetij, ki v okviru svojega trženjskega komuniciranja uporabljajo osebno prodajo v večji meri. V to skupino smo vključili vsa anketirana podjetja, ki uporabljajo osebno prodajo od 31 do 100 % izmed vseh inštrumentov trženjskega komuniciranja.
Skupino smo poimenovali »podjetja z večjo vlogo osebne prodaje«.
Z razdelitvijo podjetij v dve skupini smo dobili dva neodvisna vzorca, saj smo različne vrednosti kazalnika dobičkonosnost poslovnih prihodkov zbrali za dve različni situaciji:
vrednost kazalnika dobičkonosnost poslovnih prihodkov za podjetja z manjšo vlogo osebne prodaje in vrednost kazalnika dobičkonosnost poslovnih prihodkov za podjetja z večjo vlogo osebne prodaje.
Hipotezo smo preverili s testno statistiko, in sicer s T-preizkusom za dva neodvisna vzorca, s katerim smo preverjali domnevo o dveh aritmetičnih sredinah. Pred samim izračunom smo najprej preverili, ali sta varianci enaki ali ne. Postopek se namreč razlikuje glede na enakost varianc med vzorcem. Enakost varianc smo preverili z F-preizkusom znotraj Levenovega preizkusa.
Iz preglednice 13 lahko razberemo, da imajo podjetja z manjšo vlogo osebne prodaje v povprečju vrednost kazalnika dobičkonosnost poslovnih prihodkov 0,24, podjetja z večjo vlogo osebne prodaje pa imajo vrednost kazalnika dobičkonosnost poslovnih prihodkov v povprečju 0,65. To pomeni, da podjetja z večjo vlogo osebne prodaje ustvarijo v povprečju 65 % dobička v prihodkih od poslovanja. Podjetja z manjšo vlogo osebne prodaje ustvarijo v povprečju 24 % dobička v prihodkih od poslovanja.
Preglednica 13: Opisna statistika za podjetja glede na vlogo osebne prodaje Podjetja glede na vlogo osebne
prodaje
Dobiček od prihodkov iz poslovanja Podjetja z manjšo vlogo osebne
prodaje
Podjetja z večjo vlogo osebne prodaje
Število 75 75
Povprečna vrednost 0,24 0,65
Standardni odklon 0,12 0,23
Standardna napaka ocene 0,013 0,026
Iz preglednice 14 razberemo rezultat Levenovega preizkusa za enakost varianc. F-preizkus je pokazal statistično značilne razlike (Sig = 0,00). Predpostavka o enakosti varianc za oba
testirana vzorca je tako izpolnjena. Rezultat T-preizkusa enakosti povprečij za neodvisna vzorca ima vrednost 13,93 in kaže statistično značilnost (Sig = 0,00).
Preglednica 14: T preizkus uspešnosti podjetij glede na vlogo osebne prodaje
Podjetja glede na vlogo osebne prodaje
Dobiček od prihodkov iz poslovanja Predpostavka
Ocena standardne napake povprečij 0,029 0,029 95% stopnja zaupanja za aritmetično sredino:
Spodnja meja –0,469 –0,46
Zgornja meja –0,35 –0,35
Ob ugotovitvah sprejmemo postavljeno hipotezo, da so podjetja z večjo vlogo osebne prodaje uspešnejša od podjetij z manjšo vlogo osebne prodaje pri stopnji značilnosti α = 0,05.
Hipoteza 2: Sposobnost upravljanja trajnih odnosov z odjemalci pozitivno vpliva na uspešnost poslovanja podjetja.
Kakor smo ugotovili že v teoretičnem delu naloge, mora podjetje, da bi lahko maksimiralo dolgoročno uspešnost poslovanja, sposobno razvijati in upravljati trajne in obojestranske koristi s svojimi odjemalci, kar je tudi glavni namen osebne prodaje. Za uspeh je torej ključnega pomena sposobnost podjetja za pridobivanje, ohranjanje in krepitev trajnih odnosov z odjemalci. Dolgoročni odnosi z odjemalci, ki se oblikujejo v procesu osebne prodaje, pomagajo podjetju dosegati konkurenčne prednosti in s tem večjo uspešnost poslovanja.
Hipotezo smo preverili s pomočjo multiple regresijske analize. S H2 smo analizirali podatke iz anketnega vprašalnika ter razkrili, kateri dejavniki vplivajo na sposobnost podjetja upravljati odnose z odjemalci.
Merjenje sposobnosti upravljanja trajnih odnosov z odjemalci v analiziranih podjetjih je potekalo s pomočjo anketnega vprašalnika. Postavljenih je bilo pet trditev, ki smo jih merili s pomočjo petstopenjske Likertove lestvice (od »sploh se ne strinjam« do »popolnoma se strinjam«).
Pri H2 so bile neodvisne spremenljivke: skrb za ključne odjemalce, prepoznavanje potreb odjemalcev, odzivnost na potrebe odjemalcev in prilagodljivost izdelkov/storitev ključnim odjemalcem. Odvisna spremenljivka je bil izbrani računovodski kazalnik (dobičkonosnost poslovnih prihodkov).
Postavljeno hipotezo smo testirali z multiplo regresijsko analizo, s katero lahko razkrijemo medsebojno odvisnost med dvema ali več skupinami spremenljivk. V model smo vključili vse izbrane neodvisne spremenljivke, ne glede na to, ali nekateri regresijski koeficienti statistično niso značilni (uporabili smo metodo enter).
Enačba multiple regresijske enačbe je:
DOBPRIH= a + ܾଵSKRB + ܾଶ PREPOT + ܾଷODZIV + ܾସPRILAG, kjer je:
a – regresijska konstanta,
DOBPRIH – dobičkonosnost poslovnih prihodkov, SKRB – skrb za ključne odjemalce,
PREPOT – prepoznavanje potreb odjemalcev, ODZIV – odzivnost,
PRILAG – prilagodljivost izdelkov/storitev ključnim odjemalcem.
Preglednica 15 prikazuje vpliv neodvisnih spremenljivk na dobičkonosnost poslovnih prihodkov.
Preglednica 15: Regresijska analiza – povzetek modela
Model 1
Op.: a. Odvisna spremenljivka: Dobičkonosnost poslovnih prihodkov.
Vrednost multiplega korelacijskega koeficienta (0,803) nam prikazuje zelo močno odvisnost med odvisno spremenljivko (dobičkonosnostjo poslovnih prihodkov) in vsemi štirimi neodvisnimi spremenljivkami (skrb za ključne odjemalce, prepoznavanje potreb odjemalcev, odzivnost in prilagodljivost izdelkov/storitev ključnim odjemalcem).
Popravljen multipli determinacijski koeficient znaša 0,635, kar pomeni, da je 63,5 % variabilnosti dobičkonosnosti poslovnih prihodkov (odvisna spremenljivka) mogoče pojasniti z linearnim vplivom vseh štirih neodvisnih spremenljivk, ki so skrb za ključne odjemalce, prepoznavanje potreb odjemalcev, odzivnost in prilagodljivost izdelkov/storitev ključnim odjemalcem.
Sprememba determinacijskega koeficienta znaša 0,645 in je enaka multiplemu determinacijskemu koeficientu, kar pomeni, da se z vključitvijo dodatne neodvisne spremenljivke delež pojasnjene variabilnosti dobičkonosnosti poslovnih prihodkov ne poveča.
Preglednica 16 prikazuje smer in moč povezanosti med odvisno spremenljivko (dobičkonosnost poslovnih prihodkov) in posamezno neodvisno spremenljivko (skrb za ključne odjemalce, prepoznavanje potreb odjemalcev, odzivnost, prilagodljivost izdelkov/storitev ključnim odjemalcem). Statistično značilnost (Sig = 0,00) najdemo samo pri dveh neodvisnih spremenljivkah, to sta skrb za ključne odjemalce ter odzivnost.
Preglednica 16: Regresijska analiza – koeficienti
Model 1 (Constant) Skrb za ključne odjemalce Prepoznavanje potreb odjemalcev Odzivnost Prilagodljivost izdelkov/storite v ključnim odjemalcem Nestandardni
koeficienti
B koeficient –0,438 0,128 –0,012 0,090 0,034
Stand. napaka 0,094 0,034 0,040 0,025 0,027
Standardni
koeficienti Beta 0,492 –0,031 0,293 0,124
t –4,673 3,731 –0,289 3,649 1,275
Stat. znač. 0,000 0,000 0,773 0,000 0,205
Korelacije Zero-order 0,755 0,647 0,698 0,718
Parc. korel. koef. 0,296 –0,024 0,290 0,105
Part 0,185 –0,014 0,181 0,063
Multikolinearno st. Toleranca 0,141 0,213 0,379 0,257
VIF 7,095 4,702 2,640 3,886
Op.: a. Odvisna spremenljivka: Dobičkonosnost poslovnih prihodkov.
Ob ugotovitvah delno sprejmemo postavljeno hipotezo, da sposobnost upravljanja trajnih odnosov z odjemalci pozitivno vpliva na uspešnost poslovanja podjetja pri stopnji značilnosti α = 0,05.
6 UGOTOVITVE IN MOŽNOSTI ZA NADALJNO RAZISKOVANJE
V nalogi smo obravnavali osebno prodajo, ki predstavlja enega od glavnih elementov trženjskega komuniciranja podjetja s kupci ter skozi preverjanje posameznih hipotez ugotovili vpliv osebne prodaje na uspešnost poslovanja podjetja. V nadaljevanju smo ugotovitve raziskave strnili v nekaj točk.