Ime podjetja Opis
Tao Bao Kitajski največji C2C trgovec
Tmall.com Kitajski portal za B2C – za bolj kakovostne in priznane blagovne znamke
Juhuasuan Celovita platforma za skupinsko nakupovanje na Kitajskem
Etao Nakupovalni iskalnik na Kitajskem
Alibaba.com Vodilna svetovna platforma e-poslovanja za mala podjetja Aliexpress Vodilna svetovna platforma za nakupovanje za končne
potrošnike
»Alibaba oblačno računalništvo«
(Alibaba Cloud Computing)
Razvijalec platform za računalništvo v oblaku in upravljanje podatkov
AliPay Na kitajskem najbolj uporabljena platforma za spletno plačevanje
1688.com Vodilna platforma za e-poslovanja za domače izdelke na Kitajskem med majhnimi
podjetji Vir: Havinga, Hoving in Swagemakers 2016, 17.
Alibaba uporablja svoj plačilni sistem – AliPay. Sistem so splavili leta 2004 in je največji plačilni sistem v Aziji (Geraghty 2020).
Deluje kot plačilni ter varnostni sistem med prodajalcem in kupcem. Denar ostane zadržan v sistemu, dokler kupec ne sporoči, da je blago prejel in da je z njim vse v redu. Takrat lahko prodajalec pride do svojega plačila. Ker so se na računih AliPay pričeli nabirati veliki zneski, so uvedli popolno finančno podjetje Ant Financial, ki je s temi sredstvi pričelo upravljati in zagotavlja boljše obresti in pogoje od bank (Liu 2017).
AliPay je imel v letu 2019 v enem mesecu kar 1,2 bilijona aktivnih uporabnikov (Klein 2020, 3).
Poleg številnih podjetij v skupini Alibaba Group, se bomo osredotočili na spletno trgovino AliExpress. AliExpress so zagnali aprila leta 2010 in ga tako lahko uvrščamo med mlade spletne trgovine (Alibaba 2010b). AliExpress je nova konkurenca Ebayu. Ponuja neposredno povezavo in nakup od kitajskih proizvajalcev. Je mednarodni Taobao (Havinga, Hoving in Swagemakers 2016, 30). »Pametnejše nakupovanje, boljše življenje,« je slogan, ki ga AliExpress uporablja (Alibaba 2010b).
AliExpress je B2C (podjetje in potrošnik) platforma, kar pomeni, da kitajska proizvodnja podjetja izdelujejo različne produkte, ki se potem prodajajo po vsem svetu (Broad 2014).
Razlog za takšen razvoj in eksponentno rast AliExpressa tiči v razvoju mobilnih rešitev. Že leta 2011 so izdali mobilno aplikacijo, saj so v tem videli priložnost za prihodnost. Za tisti čas je bilo to nenavadno, saj je bilo značilno, da se spletno nakupovanje razvija predvsem na
»velikih zaslonih«. Proti koncu leta 2014 si je mobilno aplikacijo za Android preneslo že več kot pet milijonov uporabnikov (Think with Google 2015, 2).
Za AliExpress je znano, da ponuja zelo nizke cene. Takšne nizke cene so normalne in jih na platformi lahko dosežejo, saj potrošniki preko strani nakupujejo neposredno od prodajalcev (brez posrednikov). Najnižje cene imajo elektronski izdelki, to pa je zato, ker so dejansko izdelani na Kitajskem (Bruce 2019).
AliExpress za izvedbo naročila potrebuje nekoliko več časa kot npr. Amazon ali Ebay, saj nima skladišč za produkte in produkti niso situirani v Evropi. Da pošiljka prispe, potrebuje od 20–60 dni, kar je precej dolgo za spletno naročilo ter traja precej dlje od povprečnih 14 dni.
Vsaka pošiljka je opremljena s sledilno številko in jo lahko spremljate takoj, ko prodajalec pošlje izdelek. Ob nakupih preko AliExpressa moramo biti pozorni na skrite stroške – to so lahko uvozni davek in carina. Natančen opis ter slovenski pogoji za nakup izdelkov iz Kitajske so na voljo v razdelku uvoz iz tretjih držav sveta (Bruce 2019).
AliExpress (b. l.a) ponuja tudi možnost, da izdelke vrnemo. To storimo na spletni strani s pomočjo različnih obrazcev za spore, kjer vse digitalno izpolnimo in izdelek fizično pošljemo.
Spremenili so tudi način nakupovanja na mobilnih napravah in uvedli lažje sprejemanje naročil ter bolj pregledno nakupovanje. Konkretna rešitev je, da npr. ne uporabljajo ponovne verifikacije uporabnika, ko se ta prijavlja na mobilni napravi. Prav tako se posebej trudijo, da na mobilni platformi pri vsakem artiklu poudarijo fotografijo, ceno artikla in ceno poštnine že na prvem zaslonu. Optimizirali so tudi spletno stran na način, da se na njej še posebej dobro znajde kupec, ki jih je obiskal prvič. Novemu potrošniku zagotovijo, da se počuti zelo varno.
Po nekaj nakupih sledi naslednji korak, ponudijo mu mobilno aplikacijo. Z aplikacijo je nakup produkta oddaljen še samo en klik. Podjetje skozi sistem zbira tudi zelo veliko podatkov – to so povratne informacije uporabnikov, uporaba produktov ter vse mobilne nakupe. Podjetje potem te podatke analizira ter določi najboljšo strategijo za optimizacijo (Think with Google 2015, 2).
AliExpress ponuja edinstven sistem ocenjevanja prodajalcev na njihovi platformi. Vsak uporabnik lahko tako po nakupu odda oceno. Na takšen način se lahko izboljšajo prodajalci, prav tako pa tudi kupci dobijo mnenje o določenem prodajalcu znotraj platforme. AliExpress ponuja tudi posebne »top znamke« (»Top Brands«), to so najboljši prodajalci znotraj platforme (AliExpress b. l.b).
2.6 Trženje spletnih trgovin
Trženje spletnih trgovin poteka malo drugače kot klasično trženje. Trženje za spletne trgovine se danes dogaja predvsem v digitalnem svetu in na spletu. Je proces, pri katerem želimo pritegniti pozornost strank, da obiščejo spletno stran, ki prodaja proizvode ali storitve na
spletu. Trženje spletnih trgovin je najbolj blizu digitalnemu trženju. Digitalno trženje je projekcija tradicionalnega trženja z vsemi orodji in strategijami na splet (Piñeiro-Otero in Martínez-Rolán 2016, 38). Skupek novih tehnologij spodbuja razvoj kanalov, načinov in jezikov, ki jih ne bi zmogli razviti brez spleta. Digitalno trženje je postalo fenomen, ki s sabo prinaša nove prilagoditve in masovno distribucijo za doseganje trženjskih ciljev. Nov način trženja je za uporabnike primernejši, bolj merljiv, prisoten vsepovsod in interaktiven (Piñeiro-Otero in Martínez-Rolán 2016, 39).
Digitalno trženje se razteza tudi izven kanalov, ki potrebujejo uporabo interneta. Tako vključuje tudi mobilne telefone (npr. besedilna (sms) in večpredstavnostna (mms) sporočila), socialna omrežja, prikazno oglaševanje, oglaševanje preko orodij iskalnika (npr. Google) in druge oblike digitalnih medijev. Trženje je eno izmed področij, na katero najbolj vplivajo moderne tehnologije, kot je npr. internet. Elektronsko poslovanje vpliva na vsak vidik trženja, saj zamenjuje klasičen fizični način komerciale in tradicionalno trženje. Elektronsko poslovanje torej spodbuja trženjske strokovnjake, da razvijejo trženjske strategije in taktike za uresničitev trženjskih ciljev, ki temeljijo na tehnologiji interneta (Yazdanifard in Oluwasegun 2012, 280).
Tržniki se spopadajo s trgom, ki se je razvil nacionalno in predvsem internacionalno, kar omogoča iskanje potrošnikov, dobaviteljev in najboljših poslovnih partnerjev po vsem svetu.
E-poslovanje pomaga pri trženju, saj znižuje stroške izdelave, predelave, distribucije in praktično ukinja klasično potratno »papirnato« poslovanje. Novodobno trženje prav tako zahteva sodelovanje več oddelkov (finančni, oblikovalski, človeški viri), da lahko ustvari nov poslovni standard načina dela v računalniških omrežjih (Moorman in Rust 1999, 181).
Danes je tako, da razumevanje in opazovanje določenih vzvodov potrošnikov potem pripelje do učinkovite zasnove dolgoročnih trženjskih strategij, s katerimi si želimo ustvariti dolgoročne odnose in večkratne nakupe (Yazdanifard in Oluwasegun 2012, 280).
Tržniki, ki tržijo preko spleta, uporabljajo naslednja orodja: orodja trženja preko elektronske pošte, socialnih omrežij, trženje za spletne iskalnike in vsebinsko trženje (Kabi 2019).
Trženje z uporabo elektronske pošte (e-mail trženje) je strategija komuniciranja preko elektronske pošte (e-maila). Ta strategija je zelo priljubljena zaradi nizkih stroškov.
Elektronska pošta je personalizirana, sestavljena iz blagovne znamke podjetje, sporočila in povezave do spletne strani, na kateri lahko posameznik kupi izdelek. Novejša elektronska sporočila vsebujejo tudi fotografije, lepše oblikovano sporočilo in povezave do socialnih omrežij. Obstaja več različnih tipov trženja preko elektronske pošte (Schwarzl in Grabowska 2015, 193).
Prvi način je samostojna kampanja. Poleg vseh zgoraj naštetih lastnosti imajo ta elektronska sporočila ( e-maili) določen čas uporabnosti. Uporabljajo se za promocijo novih produktov oz.
sezonskih produktov. Eno ali več elektronskih sporočil tako vsebuje podatke za enak izdelek.
Drug način so e-novice (»newsletter«). Glavni razlog za pošiljanje e-novic je potrošnikova lojalnost. Ta sporočila vsebujejo uporabne informacije in se praviloma pošiljajo enkrat mesečno. Slaba lastnost e-novic je nenehen vložek podjetja, saj mora vseskozi posodabljati vsebino. Podjetja se trenutno soočajo s problemom »e-mailinga«, saj zaradi velike zasičenosti s sporočili ni resnične vrednosti ob prejemu teh sporočil. Različni sodobni filtri prav tako nehote blokirajo prejeta uporabna elektronska sporočila ali pa jih označijo kot neželeno pošto (Schwarzl in Grabowska 2015, 193). Trenutno se dnevno na svetu pošlje 60 bilijonov »spam«
sporočil. Poštni odjemalec Gmail, ki je danes zelo priljubljen, pa dnevno blokira kar sto milijonov sporočil (Lynkova 2020).
Trženje preko socialnih omrežij trenutno močno narašča. Nakupovalne navade se spreminjajo s pomočjo mobilnega nakupovalnega, na voljo je vse več P2P komunikacije (storitev brez posrednika in z neposrednim stikom). Tradicionalno izkušnjo brskanja po spletnih straneh je že načel zob sodobnega časa in v ospredje prihaja prepoznavanje znamk in nakupi produktov, ker smo jih videli npr. na Instagramu ali Pinerestu. Platforma Instagram je v marcu ponudila storitev, ki omogoča, da njihove aplikacije ne bo več treba zapustiti, da bi opravili nakup (Bobila 2019).
Socialna omrežja so zelo dobra priložnost za graditev dobrih odnosov s potrošniki ter novih socialnih interakcij. Trenutno se socialna omrežja najhitreje razvijajo, in sicer po raznolikosti kot tudi z uporabniki. Uporabniki lahko najdejo avdiovizualna omrežja, kot so npr. YouTube, Vimeo, Soundcloud, ter slikovne platforme, kot so Flickr, Picassa, Pinterest ali Instagram. Tu so še splošna družbena omrežja, kot so Facebook, Twitter, Google+ ter tudi specializirana kot, je npr. LinkedIn. Tukaj so še zbiralniki novic, npr.: Digg ali Delicious, različni blogi, wiki skupnosti in drugi. Vse skupaj tvori veliko digitalno areno. Socialna omrežja so postala
»manager« osebnih profilov različnih uporabnikov v določenem zaprtem sistemu, v katerem se združujejo in delijo podobne interese. Takšna omrežja in skupine so kot kontejnerji različnih vsebin, za katera je zelo dobro, če se jim pridružijo tudi podjetja in organizacije.
Uporabniki v omrežjih delijo svoje poglede in izkušnje. Če ta pogled izkoristijo organizacije, lahko to uporabijo za lasten razvoj ter dodano vrednost (Piñeiro-Otero in Martínez-Rolán 2016, 47).
S pravilnim pristopom do socialnih omrežij lahko z njimi najdemo talent, oblikujemo znamko, najdemo nove kupce, ustvarjamo analize in raziskave. Na socialnih omrežjih se pojavljata dva načina oglaševanja. Prvi je s pomočjo funkcije seznama želja, drugi pa s pomočjo aplikacij za posredovanje informacij prijateljem. Komunikacija v socialnih omrežjih omogoča, da si kupci med seboj prisluhnejo, pregledajo ocene za izdelke in storitve ter pridobijo vse in še več informacij (Bolotaeva in Cata 2011, 2).
Študija (Icha in Agwu 2016, 16) je dokazala, da socialno trženje pozitivno vpliva na blagovno znamko, spodbuja potrošnike ter učinkovitost. Mogoče pa ga je uporabiti tudi kot
konkurenčno prednost. Ugotovili so tudi, da je trženje na socialnih omrežjih uspešno tudi, če v tem nimamo predhodnega znanja.
Uporabniki na internetu preživijo zelo veliko časa, v tem času tudi brskajo za izdelki, jih primerjajo in iščejo najboljše cene. To pa je trenutek, da potencialnega kupca ujamemo in mu ponudimo prave informacije (Digital Marketing Institute b. l.).
Prvi korak k temu je optimizacija spletnega mesta, čemur v angleščini rečemo tudi SEO (»Search Engine Optimization«). SEO je tehnika za pridobitev organskega prometa iz iskalnikov, to pa naredimo z optimiranjem spletnega mesta in strani, da bo iskalnikom prijazna in da bo v rezultatih rangirana višje (Sunda in Vijayakumar 2017, 129).
SEO je skupek elementov, ki jih je treba optimizirati, da lahko dosežemo maksimalne rezultate (Digital Marketing Institute b. l.).
Prvi element SEO optimizacije so ključne besede. Ključne besede so besede in besedne zveze, ki jih uporabniki in potrošniki interneta uporabljajo za iskanje spletnih vsebin ter jih lahko blagovne znamke nato povežejo s svojimi produkti in storitvami. Ključne besede, ki jih poiščemo s pomočjo Googlovih orodij (najboljša možnost), morajo biti predhodno raziskane, dobro izbrane ter tudi pametno uporabljene. Zato obstaja celotno orodje in pa tudi statistika.
Priporočeno je, da ključne besede uporabimo po naši celotni spletni strani (Digital Marketing Institute b. l.).
Drugi korak k temu je vsebina strani. Vsebina mora biti izobraževalna, zanimiva, strokovno ustrezna, privlačna in deljiva. Vsebina je v večini oblik na strani, kot so: vsebina spletne strani, videi, blogi, infografike, podcasti, e-knjige, objave na socialnih omrežjih, lokalni oglasi itd. Če se ukvarjamo z vrtnimi produkti, bi na naš blog objavili nekaj člankov o vrtnarjenju, naključni obiskovalci bodo to prebrali, ko pa bodo prvič potrebovali kakšen produkt iz našega ponudbe, pa se bodo posledično zagotovo spomnili na nas (Digital Marketing Institute b. l.).
Tretji korak je optimizacija izven spletne strani (»SEO off-page«). To pomeni, da si želimo, da se naša spletna stran pojavlja in je objavljena tudi na drugih spletnih straneh. Na takšen način iskalniki zaznajo, da je naša spletna stran kakovostna ter kredibilna. Nekaj takšnih strategij je gostovanje na blogu – da nekdo drug v blogu objavi nekaj o nas, veliko infografik, ki se dobro delijo po internetu, ter sodelovanje in omembe nas v povezavi z vplivneži (Srivastava, Kshatriya in Rathore 2017, 153).
Četrti korak je lokalna optimizacija (»Local SEO«). Danes se 57 % vseh iskanj dogodi preko telefona in tablice in polovica teh iskanj se zgodi v lokalnem okolju. To pomeni, da Google rangira tudi našo lokalno publiciteto in nas lahko prikaže nekomu, ki išče v bližini. Zato je dobro, da uporabljamo lokalne ključne besede ter poleg ustvarimo tudi naš profil v Google Maps, Google+ in drugih (Digital Marketing Institute b. l.).
Naslednji in zadnji korak pa je ciljano besedilno oglaševanje (»SEM – Search Engine Marketing«). Nanaša se na plačane trženjske dejavnosti in vključuje oglaševanje preko Google Ads, oglasov na socialnih omrežjih, plačila na klik, Google prikaznih oglasov ter drugo. SEM običajno ni del strategije SEO optimizacije, ima pa pomembno mesto, saj nam lahko pomaga lažje doseči novo ciljno občinstvo (Digital Marketing Institute b. l.).
Oglejmo si še elektronsko poslovanje skozi prizmo klasičnega 4 P trženjskega spleta.
Cena (»price«) v e-poslovanju je določljiva na podlagi treh komponent: stroški, vrednost stranke in konkurenca. Praksa svetovnih partnerjev elektronskega poslovanja kaže unikatne metode fleksibilnega in personalnega postavljanja cene. Primer iz prakse pokaže, da je npr.
Amazon v enem obdobju dveh mesecev 9715-krat zamenjal ceno različnim produktom.
Sprememba cene se tako lahko zgodi tudi desetkrat na dan. Praktično 20 % vseh izdelkov v ponudbi Amazona dnevno spreminja cene in najbolj iskane produkte posodabljajo na nekaj minut. Cena je v elektronskem poslovanju praktično zelo dinamična in je v današnjem času individualno določljiva na podlagi informacijske tehnologije in velikega zbiranja podatkov (Pogorelova idr. 2016, 6748).
Ljudje (»people«) v e-poslovanju. V digitalni dobi je pomembno, da shranjujemo podatke o naših kupcih (to počne že večina velikih podjetij). S pomočjo pridobljenih podatkov lahko sestavljamo uspešne kampanje in jih ciljamo na primeren način. S pametnim načinom obdelave teh podatkov lahko natančno predvidimo, kdaj bo potrošnik ponovno kupil izdelek, in glede na to prilagodimo celotno delo podjetja in proizvodnjo (Cvitanović 2018, 387).
Prostor (place) v e-poslovanju. Na strategijo razvoja prodaje vpliva specifičnost izdelkov. Za informativne produkte sta torej čas in strošek za izvedbo naročila zelo majhna. Za fizične produkte pa so stroški odvisni od življenjske dobe izdelka, volumna, hitrosti dostave in tudi potrošnik mora biti predhodno obveščen o stroških in pogojih dostave (Pogorelova idr. 2016, 6748). Prostor pri elektronskem poslovanju predstavlja spletno stran ali pa določeno mesto na socialnih omrežjih. Slednja, ki je glavni stik z našimi potrošniki, opravlja tudi promocijske funkcije. Prostor za elektronsko poslovanje v današnjem času je zasnovana platforma (spletno mesto), ki prodajalcem omogoča prodajo (npr.: AliExpress). Zelo pomembna značilnost te strani je kapaciteta prodajnih kanalov, ki jih ta lahko omogoči kupcem in prodajalcem (Pogorelova idr. 2016, 6748).
Promocija (»promotion«) v e-poslovanju. Promocija je v elektronskem okolju najbolj prepoznavna zaradi uporabnih orodij in posebnosti. Promocijske dejavnosti omogočajo potrošnikom, da se vključijo v proces komuniciranja in jih tako lahko spodbudimo k dejanjem (registracija, prenos, nakup, priporočilo) (Pogorelova idr. 2016, 6748).
Fizični dokazi (»physical evidence«) v e-poslovanju. Razdeljeni so v dve komponenti – tradicionalne fizične in virtualne. Tradicionalne fizične predstavljajo fizične trgovine,
prevzemna mesta in pisarne podjetja. K virtualnemu okolju pa spadajo spletna trgovina, strani na socialnih omrežjih, mobilne aplikacije (Pogorelova idr. 2016, 6749).
Vsi ti elementi so pri klasičnem modelu zastopani preko osebja, ki skrbi za prvi stik in komuniciranje. V digitalnem okolju pa te nadomesti virtualna predstavitev podjetja, npr.
spletna trgovina, ter standardizirani avtomatizirani procesi. Človeški dejavnik tukaj ne šteje nič, na drugi strani pa lahko ima pozitiven učinek na kakovost storitev. Tehnologija deluje na podlagi algoritmov, ki ne zaznavajo emocionalne ravni. Tako ji manjka človeške ustvarjalnosti in odnosa, ki ga lahko ustvari le človek s svojo emocijo in karizmo. Napredni sistemi že vsebujejo elemente umetne inteligence za personalizirano interakcijo s potrošnikom. Človek s svojo dodano vrednostjo, ki je tehnologija ne zmore ponuditi, pa ostaja posebnega pomena, čeprav deluje v ozadju virtualnega sistema (Pogorelova idr. 2016, 6749).
Za promocijo so oblikovana različna orodja (Pogorelova idr. 2016, 6748):
Na voljo so različne vrste oglaševanj – prikazno, kontekstno, oglaševanje v socialnih omrežjih, mobilno oglaševanje ter nevtralno (ne vsiljujoče) oglaševanje. V ospredju je oglaševanje preko interneta s trenutnim poudarkom na mobilnih tehnologijah.
V osebni prodaji je oseba svetovalca zamenjana z e-robotom. E-roboti imajo različne naloge – lahko pomagajo pri nakupu, pomagajo pri plačilu. Določeni e-roboti pa potrošnike obveščajo o dogodkih – npr. odpoved leta.
Pospeševanje prodaje vključuje pozive na socialnih omrežjih, trženje preko elektronske pošte, web konference in webinarje. Uporabljene so velike zmožnosti socialnih omrežij, da potrošnike motiviramo za sodelovanje ter da vključujejo tudi sorodnike in svoje najbližje.
Odnosi z javnostjo delujejo preko trženja na socialnih omrežjih. Potrošniki kot sodelujoči postajajo »advokati« za določeno podjetje, nevtralizirajo negativno mnenje ter povečujejo dobro ime o podjetju.
Pri trženju je pomembno tudi iskalno orodje; to omogoča, da se lahko pozicioniramo na vrh in tako pridobimo zelo veliko organskega prometa.
Ko združimo vse strategije in teorije, si tako podjetja kot tudi posamezniki želijo doseči najvišjo stopnjo, in to je viralno trženje. Trženje doseže viralnost, ko se sporočilo deli ali o njem govori širša javnost in ne le ciljna publika (Barnhart 2020). Takšna uspešna digitalna trženjska akcija je danes lahko zelo vplivna. Viralne vsebine se delijo organsko in zato za delovanje ne potrebujejo namenskega oglaševanja. Takšne vsebine se zelo hitro razširijo po celotnem spletu, YouTubu ter po socialnih omrežjih. Če vsebujejo informacije o podjetju, produktih in storitvah, te nemudoma postanejo viralne in dosežejo največjo stopnjo prepoznavnosti in vse medije (Pogorelova idr. 2016, 6748).
3 EMPIRIČNI DEL
V empiričnem delu smo s pomočjo spletne raziskave ugotavljali razloge slovenskih potrošnikov za spletni nakup iz tujine, proučili njihovo zadovoljstvo z opravljenim nakupom in storitvijo ter na podlagi analize ugotavljali, katere prednosti in slabosti nakupovanja iz tujine (Amazon, Ebay in Alibaba) zaznavajo slovenski potrošniki. Za spletno raziskavo smo uporabili anketni vprašalnik.
V prvem delu empiričnega dela smo predstavili vzorec anketiranih, postopek zbiranja in obdelave podatkov, inštrumente, ki smo jih uporabili pri analizi, ter osnovne statistične izsledke. V poglavju rezultati in interpretacija smo na podlagi hipotez in raziskovalnih vprašanj predstavili ugotovitve. Temu sledi sklep s predlogi in priporočili za izboljšave na področju spletnega nakupovanja.
3.1.1 Vzorec
Anketni vprašalnik je bil dosegljiv 18 dni, od 3. do 21. julija 2020. Skupaj smo vprašalnik
Anketni vprašalnik je bil dosegljiv 18 dni, od 3. do 21. julija 2020. Skupaj smo vprašalnik